Контентная воронка продаж (КВП) — это последовательность публикаций в соцсети, которая шаг за шагом проводит потенциального клиента по пути от знакомства с брендом до момента, когда он принимает решение о покупке продукта / услуги.
Этот путь подписчика —спокойный, но очень результативный. И если всё делать правильно — подписчик пройдет по этапам воронки и даже после покупки останется с вами.
Итак, разберем основные этапы КВП. Они могут называться по-разному, но условно это:
Теперь разберем каждый этап по очереди.
Cамая широкая ступень воронки. На этом этапе бренд / эксперт работает с максимально широкой аудиторией — и целевой, и не совсем. Цель этапа узнавания — завязать знакомство с большим количеством людей.
Какой контент публиковать на данном этапе? Тот, который нацелен именно на знакомство с вашим продуктом / услугой:
Метрики, которые помогут понять эффективность этапа узнавания — рост подписчиков, число реакций, вовлеченность.
Воронка сужается, и здесь происходит взаимодействие с теми, у кого есть определенная потребность — ее может закрыть продукт вашего бренда (или продукт ваших прямых конкурентов). Поэтому на данном этапе важно показать потенциальному клиенту те самые конкурентные преимущества — почему он должен выбрать именно вас.
Например, у человека есть уже сформированный запрос — он хочет купить диван, но пока еще не решил, какого бренда, в каком магазине. Вы как производитель мебели на этапе формирования доверия должны закрыть все возражения потенциального клиента и как бы ответить на его вопросы: «А точно диван качественный?», «А что если он сломается?», «А вы точно лучшие в своей нише?» и т.д.
Чтобы человек перешел на следующий этап воронки и всё-таки купил, нужно с помощью контента сделать так, чтобы у него не осталось сомнений и вопросов.
Контент для этапа оценивания можем условно разделить по направлениям:
Контент для трансляции экспертности:
Контент, вызывающий доверие:
Самая узкая часть воронки, до которой доходит лишь 10-15% аудитории от первого этапа. Цель этой ступени — конвертировать потенциальных клиентов в реальных. И если предыдущие 2 этапа были эффективны, то всё точно получится.
В качестве контента подойдут:
Кстати, на этапе покупки важен не только контент, но и качественная модерация, так как с целью приобретения товара обычно пишут в директ. Нужно сделать так, чтобы клиент остался доволен общением с менеджером, получил ответы на оставшиеся вопросы и в итоге совершил покупку.
Важное уточнение: с помощью контент-воронки лучше продавать один товар / услугу (или группу товаров / услуг) — так будет эффективнее. Если вы продаете несколько продуктов — воронок тоже стоит создать несколько: наверняка ведь товары / услуги закрывают разные проблемы или ориентированы на разные группы целевой аудитории.
Из-за чего контент-воронка может не сработать? Вот основные ошибки.
Предлагаем изучить несколько примеров контента из воронки для онлайн-курса нутрициолога «Подружись с сахаром».
Пост «Сколько сахара в продуктах?» — цепляет, вызывает интерес, знакомит с экспертом.
Это лишь небольшая часть воронки — на самом же деле КВП состоит из гораздо большего количества контента, ведь невозможно продать всего за 3 поста. Мы уже упоминали о том, что для каждого отдельного бизнеса / проекта / эксперта — свое количество постов на каждый этап.
А теперь давайте попробуем разобраться: сработает ли контент-воронка в одиночку? Или всё-таки нужны еще дополнительные инструменты?
Контент-воронка будет эффективной в том случае, если у аккаунта уже есть устойчивый фундамент. Например, если у страницы немного подписчиков, на первом этапе воронки точно стоит привлечь такие инструменты как таргет, рекламные посевы, сотрудничество с блогерами. Это нужно, чтобы максимально расширить горлышко воронки на начальной ступени.
Как мы уже упоминали ранее, воронка будет работать, если в аккаунте достаточный уровень вовлечения и налажена коммуникация. Если этого пока нет — перед запуском воронки стоит подумать о том, как этого достичь в вашем конкретном случае.
То есть получается, что аккаунту, который находится в самом начале своего развития и продвижения, сначала стоит наработать некую базу (нарастить подписчиков, увеличить вовлеченность, наладить живое общение) — и уже затем применять контентную-воронку.
Важно понимать, что контент-воронка — это не какая-то жесткая последовательность действий, которую нельзя нарушать. Напротив — это гибкий инструмент, и его можно и нужно менять в зависимости от ситуации и реакции аудитории.
Отследить эффективность того или иного вида контента воронки можно с помощью сервисов JagaJam.
Например, отслеживание реакций на публикации поможет понять, достаточно ли хорошо работает этап узнавания, а метрика «тональность комментариев» покажет настрой аудитории в целом по время прогревов. А еще — в сервисе Rating можно найти конкурентов, добавить их в Statistics и узнать, какой тип контента популярен среди вашей ЦА.
Также пользуйтесь нашими сервисами, чтобы подготовить аккаунт к запуску контент-воронки и проанализировать прирост подписчиков, вовлеченность, охваты и пр. Одним словом, у нас есть всё, что нужно для качественного продвижения вашего бизнеса в соцсетях.
Получите бесплатный доступ к JagaJam Statistics — переходите, регистрируйтесь, добавляйте свои сообщества и страницы конкурентов — совершенствуйте стратегии продвижения вместе с нами!
Итак, мы обсудили все этапы воронки, изучили примеры и рекомендации, а также возможные ошибки при формировании воронки. Надеемся, что эта информация пригодится вам — используйте контентные воронки в совокупности с другими инструментами и конвертируйте потенциальных клиентов в реальных и преданных! Успехов! :)
