Успех бизнеса строится именно на том, что у вас получается лучше всего. Зная свою силу, легко будет определить векторы развития и направления для реализации.
Если проанализировать и проработать сильные стороны бизнеса, то у вас точно получится:
Когда фокус направлен на силу, она начинает расти — остается лишь использовать все возможности, чтобы ее проявить.
Что может быть сильными сторонами бизнеса?
Преимущества, ценности, навыки — например, качество продукции, репутация, бонусная система, грамотный персонал. Благодаря таким сильным позициям компания увеличивает продажи, достойно держится на рынке и конкурирует с другими брендами.
Вот примерные вопросы, ответив на которые станет гораздо понятнее, какие преимущества есть у бизнеса.
Кто может ответить на подобные вопросы? Руководство бизнеса, сотрудники, клиенты — соберите обратную связь о компании как можно у большего количества людей.
При описании сильных сторон стоит быть максимально конкретными. Формулировки типа «качественный продукт» или «опытная команда» — это бессмысленные обобщения, любой бизнес может так о себе сказать. Нужно найти именно те фишки, которые выделяли бы бизнес среди соперников и завоевывали внимание и доверие клиентов. Например, «мы создаем косметику только из натуральных ингредиентов» или «все наши специалисты имеют опыт работы 15+ и проходят ежегодные курсы повышения квалификации».
Останется лишь структурировать полученную информацию, зафиксировать преимущества и выделить ключевые — они понадобятся для составления УТП.
УТП — уникальное торговое предложение — одна из ключевых концепций маркетинга. Это сформулированное конкурентное преимущество, на основе которого потенциальный клиент выбирает компанию / бренд / товар.
Понятие УТП разработано Россером Ривзом, одним из основателей рекламного агентства Ted Bates. Концепция УТП утверждает, что реклама должна давать клиенту логические обоснования для покупки товара и показывать явное преимущество перед конкурентами.
Россер Ривз сформулировал 3 основных принципа хорошего УТП:
УТП определяется не только тем, что заложено в самом товаре, то есть его характеристиками и качествами. Оно определяется также тем, что и как сказано об этом товаре в рекламе и каким образом этот продукт решает запрос потребителя.
Получается, что задача УТП — преподнести и оказать услугу так, чтобы потенциальный клиент выбрал именно вас. То есть УТП — это то, что решает проблему вашей целевой аудитории способом, который отличается от конкурентов.
Чтобы создать УТП, нужно пройти 3 этапа.
Оставшиеся сильные стороны — и есть основа вашего УТП. Теперь вы и сами четко знаете, почему именно у вас должны купить, почему именно к вам стоит обратиться.
Осталось составить цепляющую формулировку — и в этом нам помогут специальные формулы.
Потребность + важная характеристика. Выберите свое преимущество (из списка) и добавьте проблему, которую хочет решить потребитель. Пример: «Доставим обед в офис за 20 минут, пока он еще горячий!».
Потребность + результат + гарантии. Пример: «Заработаете онлайн уже во время обучения, или мы вернем вам деньги». Здесь вы даете и результат, и гарантии в случае чего — клиент точно должен остаться доволен.
Продукт + «без» + страх клиента. Эта формула подойдет, если вы знаете, чего опасается клиент. Пример: «Уходовая косметика без синтетических веществ». С помощью этой формулы у вас есть возможность упомянуть о боли клиента и тут же ее закрыть.
Есть еще несколько дополнительных формул УТП.
Продукт + «с» + дополнительная ценность. «Домашний хлеб с полезными семенами внутри».
Продукт + «как / для» + положительные эмоции. «Творог, как у бабушки в деревне».
Креативная особенность + продукт. «Шоколад, который тает во рту, а не в руках».
Недостаток = преимущество. «Выпечка, которую раскупают слишком быстро».
Когда составите УТП, можете проверить, насколько оно удачное. Для этого задайте себе несколько вопросов.
Составляя УТП, можно допустить грубые ошибки — и тогда такое УТП не сможет ни клиентов привлечь, ни продажи повысить. Итак, рассмотрим самые частые ошибки в УТП.
Это может произойти, если вы не провели сравнительный анализ с конкурентами. Например, в УТП вы говорите о бесплатной доставке, хотя она есть у каждого первого конкурента. Покупатель уйдет к тому, кто предлагает помимо бесплатной доставки что-то еще.
Плохо: Бесплатная доставка.
Хорошо: Бесплатная доставка за 39 минут.
Например, вы предлагаете подарок каждому покупателю, но не упоминаете о том, что это работает только при заказе от 1000 рублей. Не используйте такие приемы, чтобы завлечь клиентов любыми способами. Да, люди придут на такое предложение, но только 1 раз, еще и антирекламу среди друзей сделают. Будьте честными — это ценят.
Фразы типа «высококвалифицированные сотрудники», «широкий ассортимент», «самые выгодные условия» и тому подобное — не только не работают, но еще и раздражают. Вместо этих «высоких слов» — пишите факты. Кстати, в этом поможет известная книга Максима Ильяхова «Пиши. Сокращай».
Плохо: Высококвалифицированные специалисты.
Хорошо: Все наши копирайтеры закончили СПбГУ.
Вот несколько известных УТП, которые сработали так, как надо.
Где использовать УТП?
Дальше в статье мы рассмотрим, как отразить УТП в социальных сетях.
Итак, вы уже изучили сильные стороны бизнеса, составили хорошее УТП, возможно, разместили его на сайте. Но если вы решили продвигать бизнес в соцсетях, то важно вести линию УТП через весь контент.
Пропишите УТП в шапке профиля или в описании страницы — оно должно быть на виду.
Соцсети хороши тем, что на странице компании / бренда вы сможете доказать потенциальным клиентам, что ваше УТП — не просто слова.
Создавая контент, имейте в голове мысль «этот пост / этот ролик подкрепляет УТП компании?».
Теперь примеры:
Посмотрите, как конкуренты отражают свое УТП в контенте, проанализируйте, возьмите для себя идеи. Напоминаем, что найти достойных конкурентов в соцсетях можно с помощью нашего сервиса JagaJam Rating.
И, конечно, не забывайте отслеживать, как аудитория реагирует на публикации со встроенным УТП: какой формат нравится, где больше комментариев или репостов и т.д. Смотреть данные можно в JagaJam Statistics или Analytics.
Statistics — сервис, который покажет базовые данные по вашему сообществу и проанализирует посты:
Analytics — сервис для глубинной аналитики по более чем 60 метрикам, основным и дополнительным:
Друзья, мы надеемся, что вам пригодится информация, которую мы собрали в статье. Инструкции, рекомендации и советы пусть помогут вам найти ключевые преимущества бизнеса и сформировать классное и выигрышное УТП. Пользуйтесь сервисами JagaJam бесплатно — регистрируйтесь и смотрите данные по своим сообществам и страницам конкурентов.
