Правильно выстроенная воронка продаж и ее анализ — залог многократного увеличения прибыли. Если вы хотите больше зарабатывать на своем бизнесе или помочь компании клиента активно развиваться, то берите ручку и блокнот: сегодня мы поговорим о сути воронки продаж и этапах ее эффективного построения.
Проще всего этапы воронки продаж запомнить с помощью AIDA — модели, которая разделяет взаимодействие с потенциальными клиентами на стадии в зависимости от их готовности к покупке и помогает привлекать больше покупателей. Итак, что значит аббревиатура AIDA:
Воронка продаж будет приносить хорошие результаты только в том случае, когда она основана на качественной маркетинговой аналитике и стратегии. Начните с анализа конкурентов, рынка, целевой аудитории, определите сильные стороны продукта и чем он принципиально отличается от конкурентов, почему потенциальный покупатель должен выбрать именно вас. И только когда вы проведете эту работу, можно будет перейти к созданию воронки продаж — рассказываем, как это сделать.
УТП — уникальное торговое предложение, которое принципиально отличает вас от конкурентов, попадает в потребности клиентов и легко ими считывается. «Высочайшее качество продукта», «самые выгодные условия», «беспрецедентно высокие скидки» ничего нового не скажут аудитории, такие клише есть на каждом втором сайте, если не на каждом первом.
Расскажите, в чем ваша ценность и уникальность, чем вы можете запомниться. Возможно, вы готовы приготовить кофе заново или заменить десерт, если их вкус не понравится клиенту. Или у вас действительно выгодная бонусная программа, с помощью которой ваш покупатель может хорошо сэкономить. Заложите в УТП ключевые конкурентные преимущества продукта и вы займете свою нишу не только на рынке, но и в сердечках своей аудитории.
«Холодный» клиент — это человек, который не взаимодействовал с вашей компанией, но в теории может заинтересоваться ее продуктом. Способов получить базу «холодных» лидов много: можно купить базу контактов на бирже, запустить мощную рекламную кампанию в соцсетях или проработать сайт, чтобы он органически собирал больше просмотров.
На этом этапе воронки продаж количество людей может быть очень большим — сотни тысяч и даже миллионы людей, в зависимости от бюджета рекламной кампании. Но стоит помнить, что лишь небольшая часть этих людей перейдет на следующую ступень.
Обратитесь к данным из анализа целевой аудитории и выделите потребности каждого сегмента. Как ваш продукт пересекается с ними? Как он может помочь потребителю? Как их жизнь изменится с вашим продуктом?
При грамотном формировании УТП вашего товара или услуги оно само по себе способно ответить на эти вопросы, притянуть внимание аудитории и удерживать его. Но если ваш продукт не особо уникальный на рынке (такое совсем не редкость и совсем не снижает ваши шансы на успех), то на этом этапе нужно использовать маркетинговые и пиар-инструменты для того, чтобы люди слышали о вас как можно чаще и из источников, которым они доверяют. Тратьте больше бюджета на запуск таргетированной рекламы, размещайтесь у блогеров, делайте яркий контент в соцсетях. На этом этапе важно запомниться и отделиться от конкурентов.
Важно следить за аналитикой публикаций, чтобы понимать, попадаете вы в интересы аудитории или нет. В сервисе аналитики JagaJam Statistics есть раздел, посвященный качеству контента. Сервис автоматически оценивает посты, показывая лучшие и худшие посты. Вам остается только просмотреть информацию и сделать выводы, какие темы и форматы стоит использовать далее, а какие не пользуются популярностью у вашей аудитории.
И снова возвращаемся к анализу целевой аудитории, но на этот раз нас интересуют возражения. Возможно, ваш продукт дорогой, инновационный (и пока непонятный аудитории), сложный в установке или перевозке. Определите самые частые возражения потенциальных клиентов и придумайте убедительные ответы на каждое из них.
Используйте эти ответы не только при прямом общении с людьми, например, при личных или телефонных продажах, но и в контенте на сайте и в соцсетях, в т.ч. при подготовке рекламных креативов. Но не будьте слишком навязчивы — прямой агрессивный маркетинг уже давно не работает. Используйте аккуратные формулировки, ненавязчиво убеждайте, настаивайте, но мягко и с помощью реальных фактов.
Здесь вся ставка идет на УТП и работу менеджеров по продажам. Также на этом этапе есть возможность отработать утраченных клиентов или тех, кто когда-то что-то у вас покупал, но по какой-то причине перестал это делать. «Теплых» и «горячих» лидов гораздо проще конвертировать, чем «холодных».
Например, человек зашел в ваш интернет-магазин, добавил несколько продуктов в корзину и даже создал аккаунт, но в итоге закрыл страницу и не завершил покупку. Перевести покупателя из потенциальных в реальные можно с помощью персональной скидки на первый заказ (расскажите о ней через смс-сообщение или электронное письмо) или путем ретаргетинга (здесь в креативе можно использовать изображения продуктов, которые человек «оставил» в корзине).
Постоянный анализ воронки продаж поможет улучшить не только маркетинговую стратегию, но и бизнес в целом. Смотрите статистику сайта, находите слабые места своей воронки — этапы, на которых получаете наибольшее число отказов — и корректируйте их.
Например, люди активно кликают на вашу рекламу в соцсетях, переходят на сайт, охотно гуляют по нему, добавляют продукты в корзину, но не покупают их. Подумайте, почему так происходит: возможно, при регистрации нужно ввести слишком много данных или информация о доставке не находится на виду на сайте, люди не могут ее найти и просто покидают магазин.
Анализируйте результаты на каждом этапе воронки и корректируйте их, чтобы получать лучшие результаты и совершенствовать продукт.
Сделать это можно несколькими путями:
Например, если у вас интернет-магазин, то повысить конверсию можно с помощью программы лояльности (бонусы за повторную покупку или приглашенного друга), бесплатная доставка, онлайн-чат с оперативной коммуникацией.
Говоря об анализе воронки продаж, мы не можем не рассказать подробнее о конверсии.
Конверсия — показатель эффективности выстроенной воронки продаж, отношение возможных действий к реально совершенным.
Например, на первом этапе воронки конверсия будет рассчитываться по формуле: 1000 переходов на сайт / 100 000 просмотров рекламы * 100% = 1%. По такому же принципу можно посчитать конверсию на каждом этапе по отдельности и во всей воронке в общем.
Учитывайте потребности и возражения своей целевой аудитории, формируйте сильное и убедительное УТП, анализируйте результаты каждого этапа вашей воронки продаж, совершенствуйтесь и делайте свой бизнес по-настоящему успешным. Удачи! :)
