Маркетинг агентов влияния в сфере B2B: пособие для новичков

Будучи маркетологом, работающим в сфере B2B, вы наверняка тратите большую части времени на реализацию стратегии прямого маркетинга, включающую в себя программы лидогенерации, создания контента и участия в промышленных выставках. Но есть один ключевой аспект, который зачастую B2B-маркетологи игнорируют – маркетинг агентов влияния. Маркетинг агентов влияния в отличие от прямого маркетинга нацелен на установление отношений с лидерами мнений, которые в свою очередь, взаимодействуют с вашими клиентами. При грамотной реализации, эта маркетинговая стратегия обладает достаточно большим влиянием ввиду привлечения к продвижению экспертов в выбранной индустрии, которым склонны доверять ваши клиенты.

Определите, кто ваш покупатель

Первый шаг в B2B-маркетинге – понять, на кого вы хотите оказать влияние. Важно иметь подробное представление о ваших потенциальных клиентах, поскольку это единственный способ определить эффективный способ дальнейшего взаимодействия с ними. Например, предположим, что вы заняты в сфере продаж технологий для автоматизации маркетинга. Вам нужно будет выбрать, на кого вы собираетесь оказывать влияние – на специалистов в области маркетинга, менеджеров по продажам, руководители службы информационных технологий или же на всех вышеперечисленных одновременно.

Чтобы охарактеризовать своих покупателей, разработайте базу данных их имиджа – детализированные профайлы для каждого типа ваших клиентов. Кто они? Сколько им лет? Сколько они зарабатывают? Чем интересуются? С какими ключевыми проблемами бизнеса они сталкиваются? Какие журналы или сайты читают? Эти данные позволят вам сформировать стратегию маркетинга агентов влияния вокруг «реальных» людей, на с которыми необходимо взаимодействовать.

Выберите нужных агентов влияния

Теперь, когда у вас есть представление о личности вашего покупателя, пришло время выделить ключевых агентов влияния. Обратите внимание на тех, кто регулярно выступает спикером на мероприятиях вашей сферы деятельности. Почитайте специализированные издания в сфере торговли и промышленности – как печатные, так и онлайн-версии – чтобы найти постоянно публикуемых авторов. Спросите у своих менеджеров по продажам и клиентов, кого из лидеров индустрии они уважают. Это позволит вам составить список кандидатов на роль агентов влияния.

Как только у вас появляется такой список, вам необходимо провести дальнейшее исследование дабы сузить круг претендентов. Проверьте, на кого работают эти лидеры мнений и соответствует ли их компания вашим интересам. Определите, могут ли они оказывать реальное влияние на ваших покупателей. Переходя к нашему примеру с компанией в сфере автоматизации маркетинга, отметим, что если ваша целевая аудитория – специалисты по маркетингу, лидеров мнений необходимо искать среди активных пользователей маркетинговых форумов. Если ваша стратегия заключается в воздействии на руководителей службы информационных технологий, стоит обратить внимание на влиятельных авторов, например, таких изданий как CIO Magazine.

Постройте отношения

Взаимодействие с агентами влияния – особенно с признанными лидерами мнений в вашей отрасли – требует больше, чем просто отправка email-а. Влиятельные лидеры мнений, как правило, люди занятые. У них нет времени на то, чтобы рассматривать сомнительные предложения. Для эффективного взаимодействия вам необходимо наладить доверительные взаимоотношения. Начните с онлайн-общения на форумах, где они наиболее часто появляются, или завяжите диалог во время отраслевого мероприятия. Убедитесь, что все, что вы говорите, было хорошо продумано заранее и интересно не только вам, но и лидерам мнений. Не тратьте время на обсуждение своего продукта – ваша цель заключается в построении отношений, а не осуществлении продажи. Затем, по мере развития взаимоотношений, продумайте вашу дальнейшую совместную работу, направленную на решение проблем отрасли. Следуя данному совету, вы сможете конвертировать агентов влияния в адвокатов вашего бренда, опираясь на силу ваших взаимоотношений.

Превратите ваших клиентов в чемпионов

Несмотря на то, что эксперты являются влиятельными лидерами мнений, такими же могут быть и ваши клиенты. На самом деле, использование влияние – не новая идея для B2B-маркетолога. Вы в любом случае всегда ищете цитаты своих клиентов, спрашиваете их мнение и публикуете кейсы. Если нет, то вам необходимо это делать. Однако, социальные медиа и прочие онлайн-каналы предоставляют возможность вывести эту стратегию на новый уровень.

Например, авторские колонки – очень эффективный способ вовлечения ваших потребителей в процесс продвижения бренда. Эти статьи публикуются от имени клиентов в онлайн-изданиях и на отраслевых форумах. Как правило, вы сами пишете статью от лица клиента, а затем получаете его подтверждение. Преимущество данного подхода заключается в том, что читатели верят тому, что говорит ваш потребитель. Одновременно с этим, они настороженно относятся к статьям, публикуемым от имени «продавцов». Дабы поддерживать сложившийся уровень доверия, вам необходимо избегать написания текстов с неприкрытой рекламой продукта. Вместо этого, мотивируйте своих клиентов рассказать о проблеме, с которой они столкнулись, их решении и результатах. Упомяните свой продукт или услугу лишь вскользь – если у кого-то существует аналогичная проблема, требующая решения, они в любом случае обратят на это внимание.

Не игнорируйте поддержку блогеров

Другая группа агентов влияния, на которых стоит обратить внимание – блогеры. Поддержка блогеров – широко используемая техника в сфере B2C маркетинга: на самом деле, для взаимодействия маркетологов этой сферы с блогерами даже созданы такие платформы как Tomoson. Этот тип поддержки также может сыграть немаловажную роль в реализации стратегии маркетинга агентов влияния на рынке B2B – популярные блогеры считаются лидерами и имеют поддержку широкой и восприимчивой аудитории. Например, если вы заняты в сфере управления эффективностью бизнеса, вы найдете множество независимых отраслевых консультантов, рассказывающих в своем блоге о лучших примерах организации эффективных бизнес-процессов.

Однако, вам необходимо быть весьма избирательным при взаимодействии с блогерами в контексте сферы B2B. Существуют не только «хорошие», но и «плохие» блогеры, у каждых из которых есть своя целевая аудитория. Наличие большого числа подписчиков у блогера еще не значит, что большая часть его аудитории состоит из потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Но если вы продаете, например, программное обеспечение для автоматизации маркетинговых процессов в компании, ваш выбор более ограничен. Взаимодействуя с блогерами, обратите внимание на комментарии, которые им оставляют читатели. Это поможет вам решить, подходит ли вам их целевая аудитория, а также даст представление о степени вовлеченности читателей.

Автор: Джефф Фостер

Источник: SocialMediaToday

Иллюстрация: Designed by Freepik

Советы по SMM b2b маркетинг лидеры мнений клиенты
How do you make competitive and industry analysis? Try JagaJam Analytics
Subscribe Subscribe to JagaJam Social Media Pages:
VK